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纹绣师怎么把握顾客的消费心理?


2018-01-12 16:57:48   来源:    阅读: 2

先来讲讲在销售中,什么是顾客的边际消费心理。分消费前和消费后的边际心理,主要是在这个消费的时间段顾客对我们的项目、产品和服务,所产生的一种心理意识常态,也是一种消费价值感的体现。所以在整个销售的过程中,我们应该有非常系统的模式与步骤,能够让消费者真正体会尊贵的美容项目服务。
 
这里不详细分析消费前的边际心理,因为基本上每次纹绣课堂中都有讲到。最简单的就是要宣传、造势和广告,去占领消费者的大脑。另外就是我们沟通引导的环节,也是影响顾客消费前边际心理的重点之一,关系到我们真实的技术操作水平,希望大家多加练习和提升。

这里主要讲解顾客消费后的边际心理变化,在分析前先和大家分享一个生活中的案例片段。

1、第一段:A到1号商店去买烟,29元买了一包。忘记带火,问售货员有没火柴。售货员说一毛钱一包火柴,顾客说买了一包29元的烟,能不能送一包一毛钱的火柴。售货员生硬的说不行,A带点气愤扭头就走了。因为A觉得29元的烟我都买了,你还要和我计较一毛钱的火柴。


2、第二段:一个月后,A到2号商店去买烟,29元买了一包。又忘记带火,还没等问售货员,售货员就笑着迎合上来说,我们这里有一毛钱一包的火柴。A欣然接受火柴并且付了钱,面对这笑脸,29元的烟斗买了,自己又怎么会在乎那一毛钱的火柴呢!

3、第三段:又一个月后,A到3号商店去买烟,29元买了一包。依然忘记带火,此时售货员笑着为A点燃一根火柴,点着烟后,还把火柴顺手就交给了A。A也很自然的掏出钱来,准备付这火柴的一毛钱。售货员笑着说,才一毛钱,不用了就当送给你吧。售货员不与A计较一毛钱的火柴,使得A成了3号商店的长期回头顾客。

总结:

从上面的三个情景,我们可以发现顾客在消费后的边际心理变化,对于附加项目的消费基本上都会有抵抗情绪。
 
这种现象,也是非常符合我们运作纹绣项目的情形。我们要是稍花点心思,就能很好的把控这种顾客边际消费心理的走向,并且可以让它为我们的纹绣事业发展的更大更强而服务。
 
对于纹绣项目消费比较低的地区,基本上就会在后期修复的环节产生二次销售,这个环节是最容易影响顾客的边际消费心理。
 
很多顾客一般都会认为后期的修护剂是包括在项目里的,所以很容易就产生被迫消费的边际心理。从而就有了1店和2店那样的销售结果,这个肯定不是我们做长远纹绣事业所应该有的现象。
 
针对消费层次低的地区,建议纹绣师在二次销售时,好的纹绣产品低价格卖。因为我们只有保证顾客的后期效果好,才能真实的影响到顾客身边的朋友群体。
 
当然,不管是好的纹绣产品低价卖还是赠送给顾客,我们都要注意包装美化一下说辞。话都是人口中说出来的,并且是不用成本的,所以尽可能说些好听点的话语。
 
这样能改变顾客的边际消费心理,因为顾客都是中国人,都是有血有肉的、讲人情世故的!这个环节也是促进顾客自愿进行后期口碑宣传,是针对我们店或者我们纹绣师的为人,得看我们如何来下功夫了!(我们一直以来所形成的销售思路,很有可能会影响我们把纹绣做的更好。
 
比如我们会考虑在一个顾客身上去节省最低成本,在理论上我们是多赚了点钱。但是我们忽略了一点,这个顾客本身就是我们的形象、口碑、宣传等资源。
 
很多时候,只是我们不知道怎么去利用这些资源而已。这一点就很直接的表现在纹绣操作后,产品的卖与赠送的方式上。如何送才能到达我们想要的效果,这就是一个语言的艺术问题了。



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